Videocorso Tecniche di vendita e trattativa CGFA

Ascoltare, proporre valore, gestire obiezioni e prezzo, chiudere e seguire il cliente, sempre nel rispetto della legge

Partenza: Base
14 ore con gli esercizi
10 lezioni in 3 livelli
2 lezioni gratis

Inizia la prima lezione Sblocca il corso

A chi serve

Commessi, venditori e titolari di piccole attività, agenti e commerciali al primo incarico, addetti al servizio clienti che vogliono vendere meglio

Cosa serve per iniziare

Nessuna esperienza di vendita richiesta
Un prodotto o un servizio reale (anche il tuo) su cui esercitarti
Un quaderno o un foglio di calcolo per gli esercizi

Cosa installare

Un foglio di calcoloExcel, LibreOffice Calc (gratis) o Fogli Google per margini, sconti e statistiche delle trattative

Un CRM gratuito o in provaEsistono CRM con versione gratuita o di prova per tenere traccia di contatti e trattative; per iniziare basta anche un foglio ben fatto

Il telefono con registratore vocalePer riascoltare le tue simulazioni (solo tra colleghi o con consenso: non registrare i clienti senza informarli)

A cosa ti serve

Venditore in negozio, showroom o fiera
Commerciale B2B e responsabile di zona
Addetto al servizio clienti con obiettivi di vendita
Titolare di una piccola attività che vende direttamente

Programma del corso

10 lezioni in 3 livelli. Ogni lezione: video, spiegazione, codice da copiare o provare, esercizio con soluzione e quiz.

Base

Il processo di vendita, ascolto e domande, valore e obiezioni

1Cos'è vendere davvero e il processo di venditaCapire che vendere è aiutare a decidere, conoscere le fasi del processo e sapere dove finiscono le regole del mestiere e iniziano gli obblighi di legge.Gratis30 min 2Ascolto e domande: scoprire i bisogniFare domande aperte e di approfondimento, ascoltare attivamente e distinguere bisogno, desiderio e budget.Gratis35 min 3Presentare il valore: caratteristiche, vantaggi, beneficiTrasformare le caratteristiche del prodotto in benefici concreti per quel cliente, con prove e senza esagerazioni.35 min 4Gestire le obiezioniCapire le obiezioni come richieste di informazioni e rispondere con un metodo semplice: ascoltare, riconoscere, chiarire, rispondere, verificare.35 min

Intermedio

Prezzo e sconti, chiusura, follow-up e vendita a distanza

1Prezzo, sconti e margineDifendere il prezzo con il valore, calcolare l'effetto di uno sconto sul margine e trattare con condizioni invece che con sconti secchi.35 min 2Chiusura e follow-upRiconoscere i segnali di acquisto, chiudere con domande chiare e organizzare i richiami dopo preventivi e incontri.35 min 3Vendere al telefono e su WhatsAppCondurre una telefonata di vendita e una conversazione WhatsApp con metodo, nel rispetto della privacy e delle regole sui contatti commerciali.35 min

Avanzato

Vendita alle aziende, CRM e pipeline, etica e legge

1Vendere alle aziende (B2B)Capire il ciclo di acquisto aziendale, mappare i decisori, preparare un preventivo professionale e gestire trattative lunghe.40 min 2CRM, pipeline e numeri della venditaOrganizzare contatti e trattative in un CRM o foglio, calcolare tassi di conversione e valore atteso della pipeline e fare previsioni prudenti.35 min 3Etica e pratiche commerciali scorretteRiconoscere pratiche ingannevoli e aggressive nel Codice del consumo, conoscere recesso e garanzia legale e costruire una vendita che dura nel tempo.40 min

Progetto finale: Il tuo piano di vendita di 30 giorni

Costruisci un piano di vendita per un prodotto o servizio reale (o di fantasia): scheda cliente, domande di scoperta, frasi di valore, risposte alle obiezioni, calendario di follow-up e numeri della pipeline.

I passi

Descrivi in 3 righe il cliente ideale e il suo problema.
Scrivi 8 domande di scoperta (aperte, di approfondimento e di conseguenza).
Trasforma 3 caratteristiche in benefici con la frase modello.
Scrivi 5 obiezioni tipiche con la tua risposta in cinque passi.
Calcola l'effetto di uno sconto del 5 e del 10 per cento sul tuo margine.
Prepara il calendario di follow-up e un foglio pipeline con 5 trattative e probabilità.
Controlla il materiale con la lista delle pratiche scorrette: niente promesse false, prezzi chiari, privacy rispettata.

Esame e attestato

Alla fine del corso fai l'esame: 15 domande, serve il 75% di risposte giuste. Superato l'esame ottieni l'attestato stampabile con nome, ore, punteggio e un codice di controllo che chiunque può verificare.

Vai all'esame

Glossario di Tecniche di vendita e trattativa

Scoperta: La fase in cui, con le domande, si capiscono problemi, desideri, tempi e budget del cliente.
Domanda aperta: Domanda che non si risolve con sì o no e invita il cliente a parlare.
Beneficio: Ciò che cambia in positivo per quel cliente grazie al prodotto.
Obiezione: Dubbio o resistenza espressa dal cliente; spesso richiesta di informazioni.
Margine: Differenza tra prezzo di vendita e costo, in euro o in percentuale.
Ancoraggio: Presentare prima un'opzione di valore alto per rendere più chiare le altre.
Follow-up: I richiami programmati dopo un incontro o un preventivo.
Pipeline: L'elenco delle trattative aperte, ciascuna con stato, valore e prossimo passo.
Tasso di conversione: Percentuale di contatti che passano alla fase successiva o diventano clienti.
B2B: Business to business: vendita da un'azienda a un'altra azienda.
Pratica commerciale scorretta: Comportamento ingannevole o aggressivo vietato dal Codice del consumo.
Recesso: Diritto del consumatore di ripensarci, di norma entro 14 giorni, nei contratti a distanza e fuori sede.

Le prime 2 lezioni sono gratis

Per il corso completo, scuole e aziende: chiedi le condizioni.

Inizia ora Richiedi maggiori informazioni